济南楼市的形势随着市场的不断深化，竞争程度相对激烈，策划、营销推广的作用在楼盘操作的过程中也显得越发重要，天骄在实际的操盘工作中积累了丰富的实战经验。随着市场竞争的不断加剧，拓展地市级城市的楼盘项目成为各地产营销策划公司工作发展方向之一。天骄在此类业务的拓展中，也取得了良好的市场业绩。在此公开天骄在实际项目运作中的实践与思考，希望能与各位同仁共同探讨。
    地市级城市相对于省会城市房地产市场化程度不高，宏观、微观环境有着明显的特点，房地产系不动产的商品概念，与其他商品有着本质截然不同的区别，不同于买件衣服那样随心所欲，这是因为买房子价位高，耐用性长，而且反弹心理很强，市场化因素将起到很大的驱动作用。这使得其楼市的发展情况、目标受众心理和市场推广环境等不尽相同，因此在实际操盘过程中营销手法各不相同，但还是有规律可循。

   首先要做好市场诊断，为楼盘角色定位工作打下基础
    要理清此地区的楼市发展脉络，深入理解楼市的发展处于哪一个阶段，了解项目营销的大环境，对楼盘的综合素质进行整体概括，揭示楼盘从地理位置、物业档次到设计思想、具体细节等方面的高起点定位，只有顺应大环境发展趋势的项目才能获得较好的发展空间。
    当地经济运行情况、商业发达程度、现有居住环境考察、建筑风格考察等都是研究区域营销大环境的重要问题，一般来说，通过以上的专项研究，结合相近城市情况，进行横向比较就可以初步推断出此区域楼市处于哪一个阶段，然后根据发展趋势，给项目做一个合适的角色定位，使项目的发展能顺合市场的发展趋势。例如今年上半年天骄在做庆云的一个商住项目时，就是先通过以上的几个方面研究，确定庆云的楼市正处于起步阶段，因此就把项目定位于一个楼市领袖者的角色，再通过引进济南等地先进小区的模式，在推广设计上下了很大的工夫，使整个项目的生活理念，建筑品质、建筑风格、环境设计等各方面全面超越当地已有的小区，用实体情况来配合这个领袖者的定位。后面的热销证明了这个角色定位是非常准确的，得到了市场的热烈追捧。

    其次要深入研究市场需求的特征，做好产品优化工作
    大部分地市级开发商总是在建筑方案确定后才找地产营销策划公司来做市场推广，因此项目修改的余地就很小了，项目立项前非常重要的市场研究部分的工作就没有太大的意义了，如果恰好符合市场需求的那还好，如果不符合市场需求特征的，那在推广中就非常被动，由此可见以产定销是大多数成了开发商进行市场推广的模式，显然这是不符合市场经济状态下的市场运作规律，同时也为地产营销策划公司推广工作的困难埋下了伏笔。因此产品的设计能否符合市场需求特征是决定项目成败的关键因素，先通过专业的市场调研，分析市场需求特征，然后根据市场需求特征来设计符合产品的定位才是策划的工作重点，因为要深入研究市场需求的特征，做好产品优化工作，必须在项目本身找出说服消费者购买的理由，给项目一个准确的市场定位。例如天骄在淄博一个项目的推广中，就按照这种思路来指导推广工作，取得了不错的市场业绩。天骄在接洽项目上也尽量避免类似情况的发生，争取策划工作在建筑方案出来之前能介入，取得营销推广工作的主动权。详细的市场调查报告使产品的设计方案得到一个明显的优化作用，保证了此项目的建筑风格、户型面积等各方面都是基本符合当地市场需求的，为后面的市场推广工作打下了良好的基础。
   
    第三，采用当地化的市场推广策略
    充分考虑当地的情况，可行性要侧重考虑。这是一个非常重要的问题，许多策划者在操作地市级城市楼盘的时候，往往根据大城市的习惯来想一些大创意大推广，到执行的时候发现市场效果相去甚远，推广运动没有建立在当地人文环境等诸多软性因素的基础之上，结果往往是事倍功半，使得项目市场推广工作非常被动。实事求是的采集当地化策略是做策划推广工作的前提，大城市与小城市有着诸多不同的市场因素，而且差别很大。比如我们在操作这个地市级城市的楼盘时，就充分利用小城市人们大多相互认识的特点，根据人际传播原理，增加口碑宣传形式，把楼盘的信息通过政府官员、相关单位的人员之口传播出去，充分利用意见领袖的权威作用，结果在项目内部认购期一天销售七十多套房子的成绩，出现了近千人慕名前来看房、预订的效果。

    第四，注重开发商及项目的品牌资产提升
    通常来讲，一个开发商做出一个比较精品的楼盘后，二次征地就相对容易，良好的市场业绩、较高美誉度的品牌形象起了很好的促进作用，因此天骄在推广项目的同时，注意提升开发商的品牌，建立客户关系营销资源库，维护客户关系，为其下一个项目创造良好的社会环境，同时也为项目市场业绩的提升起到推波助澜的作用，还为双方下一步合作奠定良好的基础。